发表于2018/11/29.

目标营销:这是关于您的目标

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必须在明确和周到的策略之前,并以坚定对目标受众及其需求的认识来执行的。

如果“注册漏斗”一词是外国概念,有效地达到目标受众是一个不断挑战,请继续阅读。

许多营销人员采取目标,但他们并不总是击中靶心。这不是由于缺乏想法或资源 - 更常见,它归结为对特定群体的策略不对。

例如,我经常收到这个问题:“谁是你的目标受众?

我曾经回答过,“每个人!”

持续和专业教育学院(CCPE)为我们的25至50岁的专业人士提供专业证书和数字徽章;olli计划50岁及以上的成人学习者;个人丰富课程;通过合作伙伴关系和数字徽章科尔斯商学院;和教育夏令营为青年的年龄从6到18岁。然而,进一步的考试导致我调整我们的营销策略,以更好地服务这种广泛的人口。

我们的课程目录提供我们的计划的全面概述,无论是专业,行政或社区都集中在大自然中。尽管在单一目录中呈现,但我们使用不同的策略推出这三个计划领域 - 我们应该。

想一想,就像一棵家谱:树枝代表不同的家庭,而树形代表整个血统。相似之处与差异一样重要。

有了这个概念,有各种方法可以吸引,培养和说服人们在您的大学或学院注册特定计划。这将我们带来了入学漏斗,其中概述如下:

  1. 意识:在成人学习者注册您的程序之前,他们需要知道你存在!您的意识策略将通过铸造广泛的网来抓住预期学习者的注意力来满足这种目的。方法将根据预算和资源而有所不同。示例包括广告牌,公关,广播,直接邮件和针对Facebook广告。理想情况下,您想捕捉您寻求的每个人。现实上,你不会 - 这让我到了一个下一级。
  2. 兴趣:由于您的意识努力,有人将以价值承认形式形成联系。他们参与的内容 - 一篇新闻文章,社交媒体帖子,广告 - 将以个人目标共鸣。接下来,它们将通过电话,电子邮件,订阅您的电子邮件列表或预约,表明您对您提供的内容的特殊兴趣。他们正在通过漏斗顺利移动,但接下来是必不可少的。
  3. 培育:这是我喜欢称之为“晃来晃来的胡萝卜”。不仅在漏斗中的前景,而且它们也在竞争对手的漏斗中。成年学习者很聪明。他们想要他们的投资的最佳价值和结果。这是你进来的地方。大学提供类似的程序,但是什么让您的程序独特?(Seth Godin的紫牛应该想到。)你的节目的质量很重要,但是一个人在选择你的核武器和培训需求的情况下,人们将拥有的经验也是如此。您的“胡萝卜”应该是通过说明程序的附加值而不是其他人来培养这些引线的工具。(奖金提示:提及这些津贴也应该是您的意识策略的一部分。)示例包括独家折扣,免费网络研讨会,设施的旅游,获取工作和实习列表和网络机会。
  4. 兑换:您开发前三个漏斗的努力促使您的前景注册。恭喜!然而,注意培养仍然应该继续。所有促使客户促使客户转换折扣,招聘帖子,支持人员的物品 - 应该是学生经历的一部分,这将是下一个(最终)水平的关键。
  5. 提倡:口中的话语很强大。拥有品牌大使是营销您的计划的有效方式。与漏斗有关,将您的毕业生纳入您的营销策略是一种有效的方法,可以获得对您的产品的认识 - 从而将您带回漏斗的顶部。

现在你了解客户的旅程,了解你的观众是必要的。将它们分成几代是达到所需ROI的有效方法:

  • 婴儿潮一代(1946-1964):这些老年人正在接近退休,或者可能已经在那里。他们因其价值而引人注目,但经常被缺乏技能。然而,研究表明,潮臂实际上比许多假设更加精明,但它们仍然是面对面的沟通。你有一个olli程序吗??如果是这样,这是您的受众。
  • 一代X(1965-1980):由于涉及家族结构的世代变速,“丧失生成”被描述为怀疑论者。结果,他们渴望稳定并且非常雄心勃勃。这被学位和凭证所证明。Gen Xers很可能是你的核心观众专业证书,但一定要利用证据 - 推荐,工作趋势,策划内容 - 将它们保留在漏斗中。
  • 千禧一代(1981-1995):虽然经历推动这种队列,但由于技术进步而存在碎片。七十岁(1977-1985)由于经验中的重叠而跨越Gen X和千禧一代之间的围栏。从手机到iPhone和Mac到平板电脑,七百老肯定有一个独特的身份。为了达到七十年代和千禧一代,技术,影响者和创新是关键。数字徽章对这个群体很有吸引力。

正如您能够改变您对观众的看法,您将能够根据其角色进行战略。您也可以通过回答学生问:

  1. 它要多少钱?(投资,经济援助)
  2. 多久了?(承诺)
  3. 我会找工作吗?(ROI,行业趋势)

将这些问题的答案纳入您的营销副本。例子包括提供来自收到工作要约或通过国家认证测试的毕业生的推荐;提供职业前景统计数据或地区;并概述课程长度以及交付(课堂与在线,工作日与周末)。

既然你已经导航漏斗,确定了你的观众,并知道如何说出他们的语言,是时候建立了这种知识成为有效的战略。媒体将根据角色而变化,但漏斗本身不会改变。

以下是我们团队的一些例子:

  • 有针对性的列表到建筑公司→信竞选折扣码→3注册
  • Olli Newsletter(在封面上的学生和教师修改)→邮寄给前学生和成人50岁以上的15英里半径→课程候补派
  • 谷歌广告宣传→优势→电子邮件活动与表达兴趣的人→春天开放式房屋呼吁→22注册
  • 网站上的领先发电和通过Google广告→通过相关内容的电子邮件活动→呼叫采取行动参加遇见和问候+折扣码→5注册

在这些例子中的每一个中,我们专注于推动我们的战略的特定人员,并在我们的漏斗中保留了这些前景。不同的策略也代表了不同水平的漏斗(例如,意识和培养)。

您的品牌人们如何了解您以及他们在整个客户旅程中与您的经历 - 也是您的营销策略和超越资源目标的关键。

你现在有工具可以成功。准备好,瞄准...注册!

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参考资料和额外资源:

https://www.ama.org/publications/marketingInsights/pages/authenticity-and-the-opt-out-generations.aspx.

https://www.smarthustle.com/15-key-strateies-marketing-different-generations//

https://www.brandignity.com/2017/01/01/best-marketing-strategies-for-different-generations/

http://blog.watermarkadverting.net/blog/generation-marketing.

http://info.exceleratedigital.com/blog/the-best-way-to-reach-different-generations-on-social-media.

http://socialmarketing.org/archives/generations-xy-z-and-the-others/

https://www.merriam-webster.com/words-at-play/words-were-watching-xennial.

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